سؤال قابلت مؤخراً احد المرشحين لمنصب مدير مبيعات إقليمي وقد أثار اعجابي. في الواقع، انا متحمس جداً لفكرة انضمامه الى فريق العمل على الفور. الا اننا الآن في مرحلة التفاوض على الراتب فالراتب الذي يتوقعه يتخطى الراتب المحدد لهذا المنصب. ولكن اذا قمنا باحتساب العلاوة الإضافية عند تحقيق الهدف، فان العرض الذي نقدمه يتخطى توقعاته. ومع أخذ ذلك بعين الإعتبار، كيف يمكنني اقناعه بقبول العرض؟
الإجابة كونك مسؤول توظيف، غالباً ما تغمرك السعادة عندما تشعر بأنك وجدت المرشح المناسب للوظيفة. ولكن قبل ان تبدأ بالاحتفال وتحدد بانه تم إغلاق الإعلان عن الوظيفة، يجب أن تتخطى العقبة الأخيرة والأصعب وهي الراتب. من وجهة نظر صاحب العمل، ان التفاوض على الراتب يعني محاولة اقناع المرشح بالموافقة على الراتب في حدود ميزانية الشركة. ويتعين على أصحاب العمل كذلك التأكد من أن المرشح يعتبر العرض المطروح عرضاً مغرياً. فالتفاوض على الراتب لا يتعلق بالربح إنما إذا شعر فريق من الفريقين انه تنازل من أجل الآخر ، عندها، كلاهما يخسر أما بالنسبة لبعض المناصب (مثل المناصب الإدارية العليا أو تلك التي تتطلب مهارات متخصصة محددة)، فقد تكون مناقشة الراتب وزيادته ممكنة نظراً للمهارات المعينة التي تبحث عنها لدى المرشح. غير أن ذلك قد يؤدي الى خلل في نظام الرواتب المتبع والذي يخضع له باقي الموظفين مما سيتسبب بالشعور بعدم الراحة لدى كلا الطرفين، وقد يخضع عمل الموظف الجديد لمراقبة شديدة مما قد يتسبب بازعاج باقي الموظفين أما من جانب المرشح، فالتفاوض بنجاح على الراتب يسمح له بعرض مهاراته التفاوضية، التي تعد من أهم المهارات التي يجب أن يتمتع بها المرشح لأي منصبٍ كان. ونادراً ما تتاح أمام المرشح فرصة "قبول أو رفض" قيمة الراتب المعروض أمامه بحيث يمكنك الإطمئنان لأن ذلك المرشح الممتاز لن يتخلى عن العرض في تلك المرحلة من دون المزيد من المفاوضات لذا، يقدم لك بيت.كوم بعض النصائح لمساعدتك على إجراء مفاوضات ناجحة على الراتب
حاول أن تكون واضحاً في وصف وظيفتك قدر الإمكان واذكر أهداف المبيعات حتى يتسنى للمرشح فهم توقعات الشركة بوضوح. فهذه الأهداف الرئيسية وأهداف المبيعات التي تم ذكرها ستعطي المرشح فكرة عامة واضحة عن الراتب قبل أن تتطرق الى الموضوع
حدد نطاق الراتب واعرف حدود التفاوض. وعند تحديد نطاق الراتب، لا تنسى ان تأخذ كل من المستويات الداخلية للرواتب ورواتب المناصب المماثلة في السوق بعين الإعتبار (راجع قسم البحث عن الرواتب من بيت.كوم) وذلك بالإضافة الى حالة السوق (راجع تقرير مؤشر فرص العمل الخاص ببيت.كوم) وربحية شركتك. وللتأكد من أن عرضك الخاص قادر على التنافس في سوق العمل، بامكانك الإطلاع على نتائج دراسة الرواتب الخاصة ببيت.كوم
حتى لو كان رقم الراتب غير قابل للتفاوض، فالمرشحين المخضرمين سيحاولون التفاوض معك في مسائل أخرى كالفوائد، والعلاوات، والعمولة على المبيعات، وبدل النقل، وفاتورة الهاتف، ونفقات الإنتقال وغيرها. ويمكنك طرح العرض على الشكل التالي
نود أن نعرض عليك (المبلغ المحدد) كراتب أساسي بالإضافة الى فرصتك للحصول على علاوة بقيمة (قيمة العلاوة) في خلال السنة الأولى من العمل. قم بشرح خطة النمو المهني بوضوح الى المرشح وقل له قيمة العلاوات التي قد يحصل عليها بفضل تقدمه في العمل. وتذكر أن التوصل الى مفاوضات ناجحة على الراتب يعني التوصل الى الشعور بالرضى من قبل كل من المرشح وصاحب العمل حيال عرض العمل حظاً سعيداً
