إذا كنت قد حضرت مقابلة لوظيفة في مجال المبيعات أو التسويق، فمن المحتمل أنك واجهت طلبًا كلاسيكيًا مثل "أقنعني بشراء هذا القلم". في البداية، قد يبدو الأمر بسيطًا أو حتى سؤالًا خداعًا، ولكنه مصمم لاختبار مهاراتك في البيع، وقدرتك على التفكير بسرعة، ومدى فهمك واهتمامك باحتياجات العميل.
قبل أن نتعمق في كيفية الإجابة، من المهم أن نفهم سبب طرح المحاورين لهذا السؤال. "أقنعني بشراء هذا القلم" لا يتعلق فقط بالقلم. بل هو فرصة لمدير المقابلة لتقييم:
أفضل طريقة لبيع أي شيء هي فهم احتياجات المشتري. عند مواجهة سيناريو "أقنعني بشراء هذا القلم"، يجب أن تكون خطوتك الأولى هي طرح الأسئلة. هذا يظهر أنك تركز على العميل وليس على المنتج. ابدأ بطرح أسئلة مثل:
عبر طرح هذه الأسئلة، أنت تجمع معلومات تساعدك على تخصيص عرضك التقديمي لاحتياجات المشتري المحددة. هذا النهج يحول المحادثة من تقديم المنتج بشكل عام إلى تقديم حل مخصص، وهو أكثر إقناعًا.
بمجرد أن تحدد ما يقدره العميل أكثر، ركز على كيف يلبي القلم هذه الاحتياجات المحددة. على سبيل المثال، إذا كان العميل يهتم بالراحة، يمكنك تسليط الضوء على التصميم المريح. إذا كان يهتم بالجودة، ركز على متانة القلم أو سلاسة الحبر.
مثال:
من خلال مطابقة ميزات القلم مع ما يبحث عنه العميل، فإنك تظهر أنك تفهم احتياجاته ويمكنك تقديم حل مخصص.
يتضمن العرض المبيعات المثالي الشعور بالحاجة لهذا المنتج أو توضيح فوائده الفريدة. فكر في سبب حاجة العميل لشراء القلم الآن بدلاً من الانتظار، أو لماذا يجب أن يختار هذا القلم بدلاً من الخيارات الأخرى.
مثال:
هنا، تقوم بتشجيع العميل على اتخاذ القرار بسرعة وتوضيح أن القلم هو استثمار قيم.
بعد طرح الأسئلة، وتخصيص ميزات المنتج لاحتياجات العميل، وخلق الشعور بالإلحاح، حان الوقت لإتمام البيع. في المبيعات، يعني ذلك توجيه العميل لاتخاذ الإجراء.
طريقة بسيطة لإتمام البيع هي طلب اتخاذ القرار مباشرة:
من خلال طرح السؤال بثقة، تُظهر للمحاور أنك لا تخشى إتمام الصفقة، وهي سمة رئيسية في مندوبي المبيعات الناجحين.
المحاور: "أقنعني بشراء هذا القلم."
أنت: "رائع! قبل أن أخبرك عن القلم، هل يمكنني أن أسألك عن مدى استخدامك للأقلام وما الذي تبحث عنه عادةً عند شراء واحد؟"
المحاور: "أستخدم الأقلام يوميًا، خاصة لتوقيع العقود والمستندات. أحتاج إلى شيء موثوق ومحترف المظهر."
أنت: "فهمت. هذا القلم مثالي لشخص مثلك. يتميز بتصميم أنيق واحترافي يليق بأي بيئة عمل، سواء كنت في اجتماع مع عميل أو على مكتبك. تدفق الحبر سلس وثابت، مما يضمن توقيعًا واضحًا ونظيفًا في كل مرة. وبفضل المواد المتينة المصنوعة منها، لن ينتهي حبره بسرعة، مما يجعله خيارًا موثوقًا للاستخدام على المدى الطويل. ولأنك تستخدم الأقلام يوميًا لتوقيع المستندات الهامة، فإن هذا القلم سيضيف لمسة احترافية إضافية لكل توقيع."
أنت: "هل تود تجربته لترى كيف يمكن أن يعزز مهامك اليومية؟"
هذه الإجابة تتبع طريقة STAR، والتي لا بد أنك لاحظت مدى تفضيلنا لها:
تذكر أن النجاح في أي سيناريو بيع يعتمد على التركيز على احتياجات العميل، والبقاء واثقًا، وتوجيه المحادثة نحو حل. مع الممارسة، ستتمكن من الإجابة على هذا السؤال بسهولة وتترك انطباعًا رائعًا لدى المحاور.
استكشف الآلاف من وظائف المبيعات على بيت.كوم هنا.
