يؤدي عدم طلب النصح و المساعدة و الرآي في الوقت الذي تحتاجه أمر خطير جدا و في الغالب ما يتمثل هذا الفعل بالآداء الضعيف لمشروعك و فشله. يذكر كل من جاك كانفيلد، مارك فكتور هانسن و لس هيويت في كتابهم (ذا باور أوف فوكاس) سبعة أساليب يمكن إتبعاها لدفع مشروعك نحو الأمام و مضاعفة دخله و ربحه من خلال ممارسة فعل بسيط و هو سؤال الأسئلة. شدد أولئك الكتاب في كتابهم على أهمية سؤال الأسئلة المناسبة؛ قام خبراء بيت.كوم، أكبر موقع للتوظيف بالشرق الأوسط، المهنين بتلخيص هذه الأساليب بإيجاز مقسمة على سبعة أجزاء.
إنه من أكثر الأمور المثيرة للدهشة في عالم الأعمال هو محاولة العديد من موظفي المبيعات المحنكين إغلاق الصفقات من دون أخذهم الوقت لإستيعاب و فهم ماهية مشاريع عملائهم و أهدافها و تفضيلاتهم و التحديات التي تواجههم. يمكن فقط فهم إحتاجات العميل من خلال سؤال الأسئلة التفسيرية و تبادل الآراء حيث من خلال هذه الأساليب يمكن لموظف المبيعات تقديم منتج يلائم حالة و إحتياجات العميل الفريدة. يشدد الكتاب على سؤال سؤالين أساسين هما "ما هو أضخم تحدي بالنسبة لمشروعك في هذه الفترة؟" و "هل تستطيع ذكر بعض أهدافك الهامة التي تود تحقيقها خلال السنوات القادمة؟" حيث تؤدي هذه الأسئلة إلى إنشاء علاقة بين العميل و موظف المبيعات منشئة على أساس الأهتمام الحقيقي و الرغبة الصادقة في مساعدة العميل و العثور على المنتج الذي يناسبه إلى جعل العميل أكثر تجاوب معك في ردوده التي تساعد على الإتيان بالمنتج الذي يدر الفائدة على كليهما.
ينهي موظف المبيعات في الغالب حديثه مع العميل بسؤاله فيما إذا كان سينشئ أية تعاملات شرائية معه أم لا. يعد القرار الذي سيصدره العميل هو الخط الهام الذي سيصل بين العرض التقديمي للمنتج و الصفقة نفسها، و لكن للأسف لحد الآن لا يتقن العديد من موظفي المبيعات فن طرح ذلك السؤال في اللحظة المناسبة. إذ على موظف المبيعات آلا يترك العميل معلق في حالة الحيرة التي قد تنتج بسب عدم نطق هذا السؤال. بعد تحديد موظف المبيعات المنتج المناسب للعميل من خلال سؤال الأسئلة المهيئة لعملية الشراء، عليه تقديم المنتج بطريقة ناجحة و من ثم يجب المتابعة بسؤال عن رغبة العميل في إغلاق الصققة الشرائية و التي تساعد عمل كلا الطرفين.
تساعد الشهادات التي يتم الحصول عليها من أشخاص معروفين و موثق بهم في وسطهم المهني على إثارة إهتمام العملاء الجدد بشركتك و المنتج الذي تقدمه. فعليك طلب الحصول على شهادات من عملاء قد تعاملوا معك في وقت مسبق يبدون فيها رآيهم الإيجابي بالمنتجات التي حصلوا عليها من شركتك. إن أفضل لحظة لطلب الحصول على تلك الشهادات هي عند حصولك على رد إيجابي و بناء حول تجربته مع شركتك. تأكد من ذكر هذه الشهادات القيمة و الفائدة التي جناها عميلك السابق بالتفصيل بطريقة محددة تمليها عليه، و أجعلها جزءا من مراسلاتك مع عملاء. كلما زاد عدد الشهادات التي تمتلكها كلما زادت سهلولة إكتساب شهادات جديدة. إستخدم هذه الشهادات في منتجاتك التي تقدمها بطريقة مبدعة في مختلف المواد الترويجة التي تستخدمها و في موقع شركتك الإلكتروني بالإضافة إلى إستخدامها في مكاتب شركتك و في إتصالك مع عملائك.
إن أفضل و أكثر الطرق توفيرا لإنشاء تعاملات جديدة هي الحصول على أسماء عملاء جدد من قائمة العملاء الموجودة أصلا، لكن لسوء الحظ لا يوجد سوى القليل من الشركات التي وظفت الإنظمة و وضعت الإجراءات المساعدة للإستفادة مصادر التعاملات الإضافية هذه. يرحب في معظم الأوقات العملاء القدامى في هذه الفكرة إذا كانوا راضون عن تجربتهم مع شركتك و إذا سؤلوا بالطريقة المناسبة. عليك أن تضع قائمة بأسماء جميع العملاء الراضون عن تجربتهم مع شركتك و إسألهم عن أسماء معارف لهم يمكن لهم الإستفادة من المنتجات التي تقدمها. يمكن لك أيضا سؤال عملائك المحتملين عن إمكانية إعطائك أسماء معارف لهم يمكن لهم الإستفادة من منتجاتك عند بداية إجتماعك معهم أو نهايته.
لا تدع الخوف من الرفض يعيقك عن طلب أسماء عملاء محتملين من عملائك الحاليين و ذلك لأنه كما ذكر سابقا، عملائك الحاليين هم أفضل مصدر لك للتعاملات الجديدة و التي سجلب الفائدة إلى شركتك الجديدة. يعد عدم تطرق مسؤولوا علاقات العملاء الأكثر تميزا إلى طلب الحصول على أسماء لعملاء محتملين من الأمور المثيرة للدهشة و خاصة بعد قيامهم بعمل جيد نال إعجاب العميل. تذكر، إن أسوء نتيجة قد تترتب على طلبك هي الرفض و في أكثر الأوقات يكون على الإصرار على طلبك سبيل في نجاحك خاص ة إذا قدمت للعميل حجة مقنعة مبنية على معرفة جيدة حول إحتياجات العملاء و غيرها من أمور. لا تحاول إستغلال عمليك، بل عليك أن تتحلى بنفس التصرف و اللباقة التي جعلتك تكسب تعامل هذا العميل معك في المرة الأولى.
يعد التفاوض حول شروط العلاقة التجارية و إعادته من العمليات المستمرة حيث يمكن التطرق لها في مراحل مختلفة من مراحل العلاقة التجارية. إطلب إعادة التفاوض حول الرسوم، شروط الدفع، الفوائد و أي واجبات تعاقدية كجزء من تقييم نشاطاتك العملية مع جميع العملاء. أيضا، ليكن هدفك من إعادة التفاوض هو تشكيل حل مدر للفائدة على كليكم. ليكن في حوزتك قائمة للإهداف التي تود تحقيقها من إعادة التفاوض بالإضافة إلى قائمة للبدائل التي ترغب بالقبول بها في ضوء الشروط المبدئية التي تقترحهها. إقرء كتاب جيدا حول مبادئ التفاوض و إذا لم تكن قادرا على ذلك قم بمراجعة المهارات اللازمة للوصول إلى تسوية مفيدة لكم إذا مضت مدة طويلة على جلوسك على طاولة مفاوضات.
لا يوجد أي بديل أفضل من طلب الحصول على رآي الطرف الآخر في التعاملات التجارية لضمان ديمومة العلاقة التجارية من خلال مضاعفة فعالية المنتج أو الخدمة لإرضاء العميل. تستطيع فقط أن تحسن خدماتك و منتجاتك لتزيد من فاعليتها في إرضاء العمل من خلال طلب الحصول على الرآي الصادق و البناء من عملائك، فاطلب من عملائك بإنتظام ليعطوك رآيهم في حول الآداء العام و أطلب منهم أيضا إعطائك إقتراحات و أفكار يمكن لها مساعدة المنتج على ملاقاة إحتياجاتهم و تساعدة على السيطرة على الرقعة التنافسية في السوق. يمكن للعملاء أن يكونوا مصدرا هام للإلهام، فعبر إستخدام صيغة السؤال المناسبة و الائقة تستطيع الحصول على مجموعة من الإشارات التي تساعدك إكتساب المعرفة حول المنافسة من خلال مقارنة التجارب المختلفة مع المنتجات التي تقدمها و تلك التي تقدمها الشركات الآخرى في السوق. ستساعدك المعرفة التي تحصل عليها عبر سؤال عملائك بإنتظام حول آداء منتجاتك بالمقارنة مع التطلعات و الأهداف و المنافسة في مضاعفة حصتك من السوق و ولاء العملاء.
