يقول (فالكو) البروفيسور المشارك المختص في علوم صنع القرار "يوجد شئ من التناقض في الطريقة التي تقلل فيها أهمية إختلاف العوامل الثقافية. يأتي الناس إلي في العادة سائلون عن كيفية التفاوض مع الصينين. فأسئلهم عن أي قوم من الصنين تودون التفاوض معه. هل تود التفاوض مع القادمين من بكين أو شانغاهاي؟ هل تودون التفاوض مع شخص إنتقل من الريف إلى المدينة أو مع شخص ولد و عاش في المدينة؟"
"يوجد العديد من الصينين .... مما يصعب هذه العملية و ذلك بسب إمتلاكهم لماذا؟ بسب إمتلاكهم لثقافات مختلفة تفوق كونهم صينيون و هنا يكمن (جزء) من تقليل الأهمية".
"إعتاد الناس على النظر إلى الثقافة الوطنية عند دخولهم في مفاوضات دولية... لكنه توجد الثقافة التعليمية و الثقاقة العرقية و ثقافة الجندر و الثقافة الدينية. تؤثر جميع هذه العوامل على الطريقة التي يتصرف فيها الناس و تعتبر جميعها عوامل ثقافية متداخلة مما يعني أن تركيزنا على الثقافة الوطنية فقط هو الذي يقلل من أهمية دور الثقافة؛ لكننا كمفاوضين، يجب علينا محاولة فهم الآخرين جميعهم".
يقول (فالكو) "ذلك لأن هذه العوامل الثقافية ستساعدنا في معرفة الطريقة التي يفكر فيها الطرف الآخر و يتواصل فيها. لذا، (سنكون) قادرون على مفاوضة الطرف الآخر و إقناعه أكثر".
من جهة آخرى، إذا كان قد جاء الطرف الآخر من خلفية مشابهة لخلفيتنا، يكون وقوعنا في فخ الإفتراضات الخاطئة أمر ممكن. "لماذا؟ و ذلك لأننا عندما نجلس مع ذلك الطرف قد نشعر بتشابهنا التام مما يدفعنا إلى وضع العديد من الإفتراضات التي تجعلنا نظن أن كل منا يعرف الآخر و ندرك أننا سنقع في مطب تضخيم أهمية هذا التشابه".
يضيف (فالكو) قائلا: "سأكون حريصا أكثر خلال مفاوضاتي مع شخص أشعر بأنه مختلف عني إختلاف كبير... لأني بالحقيقة أود تقليل حجم ذلك الخطر".
يقول (فالكو) يجب علينا إتخاذ كافة المفاوضات كتدريب على "إختلاف الثقافات" بالإضافة إلى أهمية عملية التواصل -العملية التي يتعامل الأشخاص مع بعضهم البعض عبرها- كبعد هام جدا تترك عليه التقاليد أثر ضخم.
"لا يمكنك الإجابة بالنفي بشكل فوري في اليابان" يشير (فالكو) "عليك العثور على أسلوب غير مباشر لتعلم عبره الطرف الآخر و تجعله يستوعب نيتك بعدم القيام بشئ ما".
يمكن للتدريب و الإرشاد مساعدة المفاوضين في تجنب بعض الهفوات. يبين (فالكو) أنه "أفضل أن أكون بصحبة شخص من نفس بلد الطرف الآخر في المفاوضات حتى يساعدني على فهم المجريات العادية و خاصة إذا كان ثنائي اللغة - و كان قد عاش في الدولة التي أذهب إليها ... لغايات تنفيذ الترجمة بدقة".
ينصح البروفيسور (هوريشيو فالكو) المرء بإتباع إستراتيجية البحث و التحضير و التعديل عندما يرتكز الأمر على التكتيكات التي يجب إتباعها. "أبدء المفاوضات التي أدخلها بأفتراض أنني قد لا أعرف. لماذا يساعدني ذلك؟ يساعدني ذلك في التواصل معك من منظور تثقيفي حيث أبدء مفاوضاتي بالتعلم عنك قدر إستطاعتي حتى أحدد سواءا أكنت صديقي أم عدوي".
بعد ذكر ذلك، يعد إفتراض كون الشخص الجالس قبالتك على طاولة المفاوضات صديق أم عدو أمر خاطئ. قد لا يكون الفرد المقابل لك أحد منهما حيث يعتمد ذلك على الطريقة التي تتواصل معهم. إذا تواصلت معهم على أنهم أعدائي، سيتواصلون معي و إن تواصلت معهم على أنهم أصدقائي يمكن لهم التواصل معي أيضا".
يقول (فالكو) "يجب عليك فهم ذلك الشخض الجالس هناك فهما تاما". يجب عليك معرفة ماذا يلزمك لتعديل أو الإعتياد على الطرف المقابل لك على طاولة المفاوضات. "يوجد هناك ثقافتين في طاولة المفاوضات، ثقافة منافسة و ثقافة متعاونة. يمكن إعتبارهما كصديق أم عدو إلى حد ما".
يضيف "فالكو" قائلا "نحاول بناء نظام يعمل لكلاينا". "قد يأخذ ذلك وقتا طويلا، لكن إذا كنتم تحاولون إنشاء علاقة طويلة الأمد أو إعداد نشاط ذو قيمة ضخمة أو شئ له أهيمة كبرى؛ يمكن أن تكون تلك الطريقة هي الصحيحة. قد تكون تلك عملية صعبة و قد تأخذ وقت أطول. لكن تلك الطريقة ستجنبك الكثير من المتاعب".
SOURCE: INSEAD
