يتوقع أصحاب العمل أن تقوم بالتفاوض حول الراتب حتى إذا ادعوا عكس ذلك، فلا تحرمهم أو تحرم نفسك من هذه المتعة.
إن الوقت للتفاوض حول الراتب يكون بعد أن يقرر صاحب العمل تعيينك ويعرض عليك راتبا معينا. أن تقديم صاحب العمل عرضا لك يعني أنك نجحت في إقناعه بأن مهاراتك تؤهلك للالتحاق بالعمل بشركته. لك الآن اليد العليا وبوسعك استغلال الموقف للحصول على الراتب الذي تستحقه. من الأسهل كثيرا الحصول الآن على الراتب المناسب قبل أن يتم تعيينك بالفعل ويتم تحديد راتبك وصفتك الوظيفية. لن تتاح لك فرصة أفضل للتفاوض على راتب.
قم بتحديد مسئوليات وظيفتك قبل البدء في النفاوض حول الراتب. تأكد من أنك تعرف جميع الحقائق حول دورك ومسئولياتك ولقبك. إن المعرفة التفصيلية بتلك المعلومات ستفيدك خلال التفاوض حول الراتب.
قبل أن تبدأ بالتفاوض يتعين أن تحدد مجالا عاما حتى تبني عليه مناقشاتك مع صاحب العمل. أولا قم بتحديد الراتب الأدنى الذي تستطيع قبوله وتأكد أنك تستطيع بالفعل العيش على هذا الراتب. لا تكشف عن هذا الحد الأدنى خلال مفاوضاتك مع صاحب العمل.
قم بعد ذلك بتحديد راتب واقعي يتأسس على مسئوليات الوظيفة والمزايا التي تقدمها لصاحب العمل، بالإضافة إلى الراتب الذي يتقاضاه من يملك مؤهلات شبيهة بمؤهلاتك. لمعرفة هذا الراتب قم بالبحث في اعلانات الوظائف الشاغرة بالصحف والمجلات وعلى صفحات الانترنت، وتحدث مع معارفك في مجال العمل. إذا كنت تقدمت لشغل وظيفة ذات مستوى مناسب لمؤهلاتك، فلن تجد فرقا كبيرا بين الراتب الذي ستتقاضاه بالفعل وبين الراتب الذي تستحقه بناء على خبرتك ومستواك التعليمي إلخ...
أخيرا، قم يتحديد راتب سخي للغاية ولكن واقعي للوظيفة ستكون سعيدا جدا بتقاضيه.
احرص على جعل صاحب العمل يكشف عن الراتب الذي يعتزم تقديمه أولا حتى لا تفوت على نفسك الفرصة المحتملة للحصول على راتب أكبر. إذا قمت باقتراح الراتب أولا فقد تعطي الانطباع بأن مؤهلاتك تفوق متطلبات الوظيفة إذا قمت باقتراح راتب مرتفع أو قد تسبب الشك في مؤهلاتك إذا كان راتبك المقترح متدني. إن الكشف عن تطلعاتك أو راتبك السابق في وقت مبكر يحد من قدرتك على التفاوض.
وفي كثير من الأحيان سيقوم صاحب العمل بتقديم عرض شفهي ويحاول إلقاء الكرة في معلبك عن طريق سؤالك عن الراتب الذي تتوقعه أو راتبك السابق. حاول إلقاء الكرة مجددا في ملعبه عن طريق توجيه سؤال مثل: "ما هو الراتب المناسب لمرشح يتمتع بخبرتي وسجلي المهني؟" أو "أنت لديك فكرة جدية عن مهاراتي وسجلي، ما هو الراتب المناسب في رأيك في ظل متطلبات الوظيفة؟"
لا تكشف عن راتبك السابق إذا كان بوسعك تجنب ذلك. حاول تركيز النقاش على الراتب المناسب لمرشح بخلفيتك ومسئولياتك والذي تستطيع تقديمه. ينبغي ان يكون هدفك هو إظهار قيمتك لصاحب العمل من خلال تفاوضك معه، ولذلك فإن راتبك السابق ينبغي أن يكون غير ذي صلة بالحاضر.
إذا اضطررت تقديم راتب محدد ورفض صاحب العمل اقتراح راتب، قم بتقديم مجال عام للراتب (المجال الواقعي الذي تم تناوله في نقطة رقم4) على أنه الراتب الأدنى الذي ستقبل أن تتقاضاه. تأكد أن تبدأ التفاوض وفق مجال للراتب وليس رقما محددا.
انت الآن على خط البداية، فقد قام صاحب العمل بتقديم عرض شفهي ولديك مجال الراتب الخاص بك وفهم عميق لمسئوليات الوظيفة الجديدة. ستبدأ المفاوضات بقيام صاحب العمل بالكشف عن مجال الراتب الذي يقترحه او قيامك أنت بالكشف عن مجال الراتب الذي تقترحه.
وتحت أفضل الظروف سيقوم صاحب العمل بعرض راتب يفوق توقعاتك. إذا كان المجال الذي قمت بتحديده يتراوح بين75000 و90000 دولار وقام صاحب العمل باقتراح90000-95000 على سبيل المثال، تستطيع الرد بالقول أن هذا المجال قريب من ما كان في تصورك، إلا أنه وفقا لمسئوليات الوظيفة، فإني كنت أتوقع ما بين95000 و105000 دولار، وان95000 دولار هو الحد الأدنى، فما هو مدى مرونتك في زيادة الراتب؟
أما في أسوأ الافتراضات، فقد يعرض صاحب العمل مجالا أقل مما كنت قد حددته، وهنا تلعب مهاراتك النفاوضية دورا محوريا. وقبل أن تبدأ في التفاوض، تاكد أنك وصاحب العمل متقاربان إلى حد ما من حيث التوقعات. فمثلا إذا كان مجالك المتوقع ما بين75000-90000 دولار وعرض عليك صاحب العمل50000-55000 فإما إنك قد أسأت تقدير مسئوليات الوظيفة أو أن صاحب العمل لا يقدم الرواتب المناسبة. هنا يلعب المجال ا لأدنى للراتب الذي فكرت فيه دوره. هل يلبي الراتب المقترح أدنى متطلباتك؟ إذا كانت الإجابة لا، فقد تكون هذه الوظيفة غير مناسبة لك!
إذا كان مجالك المقترح من75000-90000 قد قوبل باقتراح مقابل يتراوح من70000-75000، لا تيأس. قم باستعراض مسئوليات الوظيفة ثم قل أنك تشعر أن مرشح بتمتع بمؤهلاتك يستحق كحد أدنى75000 دولار، وأنك في الواقع تبحث عن راتب في حدود80000 دولار. ثم قم بتبرير هذا الراتب. أكد لصاحب العمل أنك مهتم للغاية بالعمل بالشركة وأنه بوسعك المساهمة الفعالة في إنجاحها. أعد التأكيد على مؤهلاتك ذات الصلة بالوظيفة واذكر أنك تشعر أن راتبك المقترح ما هو إلا راتب واقعي في ضوء مؤهلاتك ومتطلبات الوظيفة.
إذا كان مجال الراتب الذي اقترحه صاحب العمل غير قابل للتفاوض، حاول تغيير مسئوليات الوظيفة لتبرير راتب أعلى. وهنا تلعب معرفتك بالوظيفة التي تسعى لشغلها دورا هاما.
بوسعك تحقيق ذلك باتباع ثلاثة طرق. بوسعك أن تضيف إلى مسئوليات الوظيفة مسئولية أخرى سبق وأن قمت بالتفكير فيها او علمت عتها من صديق يعمل في نفس المجال. ثانيا، بوسعك أن تركز علة إحدى المشاكل التي تواجه الشركة التي كان صاحب العمل قد ذكرها في المقابلة واقتراح حل لها تكون مسئول عن تنفيذه شخصيا. وثالثا، تستطيع أن تسأل صاحب العمل مباشرة عن أية مسئوليات إضافية يود أن يتحملها شاغل الوظيفة، أو بالسؤال عن أية مسئوليات إضافية لشاغل الوظيفة الذي سبقك.
إن أية مسئولية إضافية لا تتعين أن تكون مسئولية ضخمة، بل تجنب الوعود الكبيرة. قد تكون هذه المسئولية أن تكتب نشرة دورية لعملاء الشركة أو إنشاء قاعدة بيانات. المهم أنه وبعد أن تكون قد رفعت من شان مسئوليات الوظيفة، ان ترجع وتعاود التفاوض على الراتب وفقا لتلك المسئوليات الجديدة.
يجب أن تكون مستعدا للتفاوض حول الباقة بأسرها وليس الراتب فحسب. تذكر انك تستطيع أن تحسن راتب ليس بممتاز عن طريق التفاوض حول المزايا الأخرى. إذا لم تستطع أن تزيد من الراتب فقد تستطيع محاولة اكتساب الأرض المفقودة خلال هذه المرحلة. قد تشمل مناقشاتك التأمين الصحي وبدلات السكن والانتقال وتعليم الأطفال وتذاكر سفر في الأجازات وعضوية بالنواد، بالإضافة إلى حضور الندوات والمشاركة في الدورات التدريبية. وفي عدد من مجالات العمل بوسعك ان تتفاوض حول الحصول على مكافأة مضمونة في تاريخ معين، أو الحصول على علاوة بحد أدنى في تاريخ معين في حالة استيفاءك لبعض المتطلبات الوظيفية. وكحد أدنى تستطيع طلب مراجعة راتبك بعد وقت معين من تعيينك.
